Diversi approcci di vendita

Alcuni approcci di vendita sono rimasti gli stessi nel corso dei secoli a causa del comprovato successo. Altri cadono in disgrazia, ma potrebbero comunque funzionare con determinati clienti. Esistono molti approcci di vendita per le piccole imprese. Alcuni possono essere relativamente facili da imparare, mentre altri impiegano tempo per comprendere la tecnica. Gli approcci dipendono dagli acquirenti e dai prodotti o servizi.

Vendita morbida

Molti clienti apprezzano l'approccio di vendita morbida quando hanno solo bisogno di una guida per decidere una selezione. Il venditore può usare una leggera persuasione o suggerimento per convincere l'acquirente. Le tecniche di vendita soft includono sottolineare che molti degli articoli sono stati venduti la scorsa settimana, consigliare un determinato modello che costa meno o dire che hai recentemente acquistato lo stesso prodotto e ne sei soddisfatto. Non viene utilizzata alcuna pressione. Dichiari i fatti e consenti all'acquirente di decidere.

Vendita dura

Le tattiche ad alta pressione spesso non sono ben accolte dai clienti. Tuttavia, l'intimidazione nella vendita forzata potrebbe indurre alcune persone ad acquistare un prodotto che non vogliono o di cui non hanno realmente bisogno. I venditori duri cercano di far sentire i clienti che devono acquistare il prodotto o il servizio in questo momento. Il venditore afferma che il prodotto potrebbe sparire domani o che il cliente non ha bisogno di aspettare perché il venditore garantisce la soddisfazione. Il venditore cerca di prendere la decisione per il cliente in una vendita difficile. "Te lo puoi permettere" o "Se non lo compri ora, non sarà qui più tardi", potrebbe dire il venditore. Molti clienti sono consapevoli della vendita difficile e se ne vanno immediatamente. L'approccio di vendita morbida di solito si traduce in più vendite, ma a volte la vendita dura funziona.

Vendita consultiva

La vendita consultiva aiuta a vendere prodotti o servizi tecnici alle imprese. Potrebbero essere necessari giorni o mesi per concludere una vendita. Il venditore instaura un rapporto di fiducia con l'acquirente, utilizzando l'esperienza tecnica o la certificazione per analizzare i problemi e offrire soluzioni. Una società può accettare che un tecnico di vendita valuti i miglioramenti della manutenzione o le riduzioni dei costi. Il venditore può porre domande e rivedere le informazioni prima di dare consigli sulle soluzioni. Gli addetti alle vendite al dettaglio possono utilizzare la vendita con consulenza se sono informati sui prodotti che vendono, come gioielli o elettronica. Il venditore guadagna la fiducia dell'acquirente.

Vendita di soluzioni

Gli acquirenti potrebbero avere problemi a scegliere il prodotto giusto, sia che si tratti di trovare un regalo unico per un'occasione speciale o di acquistare un'auto che si adatta alle loro esigenze specifiche. La vendita di soluzioni definisce il problema ponendo domande pertinenti e ascoltando il cliente. Alcuni venditori dipendono dal parlare per vendere, ma la vendita di soluzioni implica fare molte domande e ascoltare attentamente. Le domande possono aiutare ad arrivare alla radice del problema del cliente e dare al venditore un'idea chiara di cosa vendere.

Personalità del cliente

Alcune tecniche di vendita si concentrano sulla comprensione dei diversi tipi di clienti. I tipi amichevoli possono sembrare facili da vendere, ma potrebbero esitare quando si tratta di prendere decisioni, perché non vogliono turbare nessuno. Serve rassicurare il cliente per concludere la vendita. Altri clienti diffidano dei venditori. È necessario fornire una grande quantità di informazioni attenendosi ai fatti per dare loro il tempo di considerare l'acquisto. Gli estroversi sono entusiasti, quindi possono occupare troppo del tuo tempo. È necessario mantenere la presentazione breve, ma i tipi in uscita possono essere facilmente distratti e lenti da acquistare. Segui le e-mail o le telefonate e sottolinea i vantaggi con entusiasmo. Molti corsi di formazione alla vendita includono la comprensione delle personalità dei clienti.