beonlinebyhp.com

Un efficiente reparto vendite è allineato alle esigenze del mercato. Devi costruire una struttura che permetta alla tua azienda di acquisire nuovi affari fornendo un servizio di alto livello ai clienti esistenti. Dovresti anche lavorare a stretto contatto con il marketing per gestire l'intero processo di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura e al servizio post-vendita. Dovresti utilizzare strumenti di automazione delle vendite per migliorare la produttività e consentire al tuo team di concentrarsi sui clienti.

1

Rivedi la tua base di clienti esistente. Identifica i clienti di grandi dimensioni che rappresentano clienti chiave e richiedono un'attenzione particolare. Controlla la distribuzione geografica dei clienti per identificare importanti territori di vendita. Classifica i clienti per settore industriale e cerca i settori in cui hai una forte presenza. Confronta le previsioni dei ricavi dei clienti esistenti con gli obiettivi di fatturato complessivi per calcolare i nuovi requisiti aziendali.

2

Pianifica la struttura del tuo reparto vendite per allinearti alla tua base di clienti. Assegna le risorse per gestire account importanti e di grandi dimensioni. Decidi se strutturare il tuo team di vendita sul campo per territorio o settore industriale. Bilancia le esigenze di gestione del business esistente con l'acquisizione di nuovi clienti. Le decisioni strutturali determineranno le tue priorità nel reclutare personale addetto alle vendite o nella riorganizzazione di un team esistente.

3

Confronta le tue competenze e risorse esistenti con la tua struttura di destinazione. Identifica le lacune nel team e richiedi finanziamenti per il reclutamento e la formazione essenziali. Prepara descrizioni delle mansioni per il personale del reparto vendite esistente e per i nuovi assunti, utilizzando descrizioni di esempio di un'organizzazione come la Sales Management Association. Pubblicizza i posti vacanti internamente prima di assumere al di fuori dell'azienda. I candidati interni con buone capacità amministrative possono rivelarsi idonei per posti di amministrazione delle vendite. Nominare un'agenzia di reclutamento di vendita specializzata per assumere personale di vendita sul campo.

4

Identifica i requisiti di formazione per il tuo team. Organizza programmi di inserimento per i nuovi assunti che coprano la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi mercati. Produrre linee guida per il personale amministrativo sulla gestione degli ordini e sugli standard del servizio clienti e fornire tutta la formazione necessaria per rafforzare le linee guida. Introduci strumenti per la produttività delle vendite, come la posta elettronica automatizzata o i sistemi di gestione dei lead per supportare il tuo team.

5

Assegna i territori di vendita per bilanciare le tue risorse. Secondo i consulenti Tech4T, oltre il 40% dei rappresentanti di vendita sul campo trascorre il 20% o più del proprio tempo in viaggio. Nominare personale interno con competenze telefoniche per contattare regolarmente i clienti più piccoli, riducendo la quantità di chiamate di routine per il personale sul campo.

6

Stabilire obiettivi per il personale sul campo in linea con gli obiettivi di fatturato complessivi e gli obiettivi di crescita per i singoli clienti. Monitorare le prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita e fornire supporto per garantire che possano raggiungere gli obiettivi. Stabilire obiettivi per il personale amministrativo delle vendite per migliorare la velocità e la qualità della gestione degli ordini. Gli obiettivi dovrebbero concentrarsi sulla riduzione dei tempi di elaborazione degli ordini e sull'eliminazione degli errori dall'immissione degli ordini.